Будућност независних сервиса: како консолидација и дигитализација преобликују базу купаца кочионих плочица

Независне радионице за поправке су дуго биле окосница аутопродаје – и примарна база купаца за дистрибутере кочионих плочица. Али овај критични сегмент купаца пролази кроз дубоке промене. Широм Европе, Северне Америке и све више на другим тржиштима, независне радионице се консолидују, дигитализују и суочавају са новим притисцима конкуренције ланаца, дилера и онлајн продаваца. Ове промене директно утичу на то како се купују кочионе плочице, који производи су тражени и шта дистрибутери треба да ураде да опслужују ову растућу базу купаца. Разумевање сила које преобликују независне радионице за поправке, њихову будућу путању и како да прилагодите своју стратегију дистрибуције је од суштинског значаја за-дугорочни успех на тржишту кочионих плочица.

Држава независних сервиса

Независне сервисне радње остају огроман сегмент тржишта аутомобилских услуга, али њихов број опада:

Величина и значај тржишта:

Независне радње и даље обављају већину услуга кочница након продаје на већини тржишта

Они су примарни купци за дистрибутере кочионих плочица

Сваке године у независним продавницама се сервисирају милиони возила

Они се крећу од оператера са једним{0}}власником залива{1}} до више{2}}регионалних предузећа на више локација

Њихове одлуке о куповини директно утичу на обим продаје кочионих плочица

Опадајући бројеви:

Укупан број самосталних сервиса годинама опада

У многим европским земљама, број продавница је опао за 20-30% током протекле деценије

Одлазак старијих власника у пензију без сукцесије је главни фактор

Све већи трошкови и регулаторна оптерећења притискају мале оператере

Конкуренција ланаца и брзих{0}}мрежа заузима удео на тржишту

Промена демографије:

Просечан власник независне радње је старији од 50 година

Многи се приближавају пензији без јасног плана сукцесије

Мање је вероватно да ће млађи предузетници ући у самосталне поправке

Продавнице које преживе обично су веће, професионалније и којима се боље управља

Радња „мама и поп” полако нестаје

Форцес Ресхапинг Независне радионице

Неколико моћних сила трансформише пејзаж независне радионице:

Консолидација:

Веће независне продавнице преузимају мање

Приватни капитал савија регионалне независне ланце

Мреже продавница расту путем аквизиција и спајања

Консолидација ствара веће, софистицираније купце

Ови већи купци имају већу куповну моћ и другачија очекивања

Дигитализација:

Независне продавнице усвајају дигиталне системе управљања

Онлине наручивање делова постаје стандард

Алати за дигиталну инспекцију возила (ДВИ) мењају комуникацију корисника

Продавнице користе софтвер за залихе, заказивање и управљање односима са купцима

Дигитална способност постаје конкурентна потреба, а не луксуз

Конкуренција од ланаца:

Брзи{0}}ланци (специјалисти за гуме, ауспух, кочнице) се шире

Национални и регионални ланци поправки нуде стандардизоване услуге и цене

Ланци имају користи од централизоване куповине, маркетинга и система

Независне продавнице морају да разликују услугу, стручност и односе

Ланци обухватају све већи део рутинског одржавања као што је сервис кочница

Конкуренција од дилера:

Продавци нових аутомобила агресивно циљају на старија возила ради сервиса

Сервисне службе дилера нуде стручност произвођача и оригиналне делове

Проширене гаранције и сервисни планови дуже задржавају возила у мрежама дилера

Дилери користе дигиталне алате и програме лојалности купаца да задрже купце

Независне продавнице морају више да раде како би задржале-возила-под гаранцијом

Онлине такмичење:

Продавци делова на мрежи продају директно потрошачима „уради сам“ и малим продавницама

Поређење цена је тренутно и брутално

Интернет пијаце нуде погодности и често ниже цене

Независне продавнице морају да оправдају свој рад и марже делова кроз сервис

Неке продавнице су у партнерству са онлајн продавцима за испоруку делова

Сложеност возила:

Савремена возила (АДАС, ЕВ, хибриди) захтевају специјализоване алате и обуку

Независне радње морају улагати у опрему и обуку техничара

Мање продавнице могу имати проблема да одрже корак са технологијом

Специјализација (европски аутомобили, ЕВ, перформансе) је растући тренд

Опште продавнице се суочавају са све већим потешкоћама у сервисирању свих типова возила

Како ове промене утичу на куповину кочионих плочица

Еволуција независних сервиса директно мења начин на који се кочионе плочице купују и продају:

Већи, софистициранији купци:

Консолидоване продавнице имају централизовану куповину

Договарају попусте на количину и боље услове

Захтевају доследан квалитет и поуздано снабдевање

Можда су преферирали листе добављача и формалне процесе набавке

Дистрибутери се морају прилагодити професионалнијем понашању приликом куповине

Потражња за приватном марком:

Већи независни ланци желе своје брендиране кочионе плочице

Приватна робна марка гради лојалност купаца и спречава поређење цена

Ланци имају запремину да подрже програме приватних етикета

Дистрибутери који могу да понуде приватне робне марке добијају конкурентску предност

Приватна робна марка расте брже од брендираних производа у независном сегменту

Очекивања дигиталног наручивања:

Продавнице очекују онлајн наручивање,{0}}инвентар у реалном времену и електронско фактурисање

ЕДИ интеграција са системима за управљање радњом се све више очекује

Мобилне апликације за наручивање омогућавају техничарима да наручују из залива

Дистрибутери без дигиталних могућности губе посао

Дигитално корисничко искуство је сада кључна разлика

Потребе за техничком подршком:

Како се комплексност возила повећава, продавницама је потребна већа техничка подршка

Од дистрибутера очекују да обезбеде податке о примени, упутства за постављање и{0}}решавање проблема

Обука о новим технологијама возила и процедурама сервисирања кочница је цењена

Дистрибутери који пружају техничку подршку граде јачу лојалност

Техничка стручност постаје кључни фактор конкуренције

Доследност квалитета:

Веће, професионалније продавнице су мање толерантне према питањима квалитета

Они прате стопе повратка и учинак добављача

Доследан квалитет је важнији од најниже цене

Продавнице ће плаћати премију за поуздане,{0}}производе са ниским повратом

Квалитет постаје критеријум куповине, а не само цена

Очекивања испоруке:

Продавнице очекују брзу и поуздану испоруку – често исти-дан

Доступност инвентара је критична; залихе коштају радњу новца

Веће продавнице могу да користе само -на-инвентар, што захтева честе испоруке

Учинак испоруке се прати и процењује

Логистичка способност постаје конкурентски фактор

Могућности за дистрибутере

Иако промене стварају изазове, оне такође стварају значајне прилике за{0}}прометне дистрибутере:

Служи консолидаторима:

Већим независним ланцима и консолидаторима потребни су поуздани добављачи

Они цене доследност, квалитет и услугу у односу на{0}}најниже цене

Нуде обим и предвидљиве поруџбине

Изградња односа са консолидаторима може подстаћи значајан раст

Будите добављач који олакшава њихову централизовану куповину

Понудите програме приватних марки:

Потражња за приватним маркама расте међу већим независним продавницама

Развијте флексибилне програме приватних робних марки са разумним МОК

Понудите дизајн амбалаже, маркетиншку подршку и осигурање квалитета

Приватна робна марка ствара лепљивост – купци не могу лако да промене добављача

Веће марже од брендираних производа

Инвестирајте у дигиталне могућности:

Направите портал за наручивање на мрежи са инвентаром у стварном-времену

Понудите ЕДИ интеграцију са популарним системима за управљање продавницама

Развијте мобилне апликације за наручивање

Обезбедите електронске каталоге са подацима о тражењу ВИН-а и монтажи

Дигиталне могућности су сада улози за опслуживање професионалних продавница

Обезбедите техничку подршку и обуку:

Понудите техничку телефонску линију и подршку на терену

Обезбедите обуку о најбољим праксама кочионих услуга и новим технологијама возила

Направите техничке билтене и{0}}водиче за решавање проблема

Помозите продавницама да смање повратке кроз образовање

Техничка подршка гради лојалност коју цена не може да сруши

Развијте комплетна сервисна решења:

Понудите сервисне комплете кочница (плочице + ротори + хардвер + мазиво)

Обезбедите све што је потребно продавници за комплетан посао кочница

Смањите сложеност набавке у радњи

Повећајте просечну вредност поруџбине

Позиционирајте се као -добављач услуга кочница на једном месту

Специјализујте се по типу возила:

Како се продавнице специјализују, тако се и дистрибутери могу специјализовати

Развијте стручност у европским возилима, електричним возилима или аутомобилима са перформансама

Понудите специјализоване асортимане производа и техничко знање

Постаните{0}}добављачи за одређену нишу

Специјализација смањује конкуренцију у ценама

Изазови за дистрибутере

Променљиви пејзаж независних продавница такође представља изазове:

Мање, већи купци:

Мање независних продавница значи све мање купаца

Губитак једног великог купца има већи утицај

Ризик концентрације купаца се повећава

Мора се диверзификовати на различите врсте купаца и тржишта

Изградња и одржавање великих односа са купцима захтева више ресурса

Притисак маргине:

Већи купци теже преговарају и захтевају боље цене

Програми приватних марки захтевају улагање у паковање и маркетинг

Дигиталне могућности захтевају стална улагања у технологију

Техничка подршка повећава трошкове

Морате уравнотежити нивое услуге са управљањем маржама

Конкуренција са других канала:

Ланци се могу добити директно од произвођача, заобилазећи дистрибутере

Продавци на мрежи се такмиче за продавнице{0}}осетљиве на цене

Мреже дилера обухватају више{0}}ван{1}}услуга ван гаранције

Дистрибутери морају да разликују услугу, стручност и односе

Чиста конкуренција ценама је губитничка стратегија

Улагање у технологију:

Дигитално наручивање, ЕДИ, мобилне апликације и онлајн каталози захтевају улагања

Технологија се брзо развија, захтевајући стална ажурирања

Мањи дистрибутери могу имати проблема да одрже корак

Технологија постаје препрека уласку и конкурентски диференцијатор

Морате мудро улагати у могућности које купци заиста цене

Таленат и стручност:

Техничка подршка захтева стручно особље

Дигиталне могућности захтевају ИТ и{0}}стручност у е-трговини

Продајним тимовима су потребне нове вештине (консултативна продаја, дигитални алати)

Проналажење и задржавање талената је све теже

Улагање у развој тима је од суштинског значаја

Стратегије за успех

Дистрибутери који напредују у развоју независних продавница деле неколико стратегија:

1. Сегментирајте своје купце и прилагодите свој приступ

Третирајте велике ланце различито од продавница на једној{0}}локацији

Понудите различите нивое услуга, цене и пакете производа

Доделите наменске менаџере налога великим клијентима

Обезбедите{0}}самоуслужне дигиталне алате за мање продавнице

Једна-величина-одговара-услуга више не функционише

2. Изградите дубоку техничку експертизу

Инвестирајте у техничку обуку за свој тим

Креирајте техничке ресурсе (билтене, водиче, видео записе) за купце

Понудите техничку подршку на терену за сложене проблеме

Будите у току са новим технологијама возила и процедурама сервисирања кочница

Техничка стручност је ваша најодбрањива конкурентска предност

3. Развити способности приватних робних марки

Креирајте програм приватне робне марке који је привлачан независним ланцима

Понудите флексибилно паковање, МОК и нивое производа

Обезбедите маркетиншку подршку и обезбеђење квалитета

Користите приватну етикету да бисте изградили лојалност и маржу купаца

Приватна марка је један од најбрже{0}}растућих сегмената на тржишту резервних делова

4. Инвестирајте у дигитално корисничко искуство

Изградите модерну платформу за наручивање на мрежи

Понудите-инвентар у реалном времену, праћење поруџбина и електронско фактурисање

Интеграција са системима за управљање радњом

Обезбедите алатке и апликације{0}}прилагођене мобилним уређајима

Олакшајте радњама да послују са вама

5. Понудите комплетна решења за сервис кочница

Пакет јастучића, ротора, хардвера, мазива и хемикалија

Обезбедите све што је потребно за професионални посао кочница

Понудите цене комплета и велике попусте

Смањите сложеност извора за своје клијенте

Повећајте удео новчаника и просечну вредност поруџбине

6. Изградите лојалност кроз услуге и односе

Обезбедите поуздану испоруку и доследан квалитет

Будите одговорни на потребе и проблеме купаца

Понудите програме обуке и образовања

Изградите личне односе са кључним{0}}доносиоцима одлука

Лојалност се гради кроз доследну, поуздану услугу током времена

Лоокинг Ахеад

Пејзаж независне радионице ће наставити да се развија. Консолидација ће смањити укупан број продавница, али ће повећати величину и софистицираност оних које су остале. Дигитализација ће постати још важнија како продавнице усвајају нове технологије. Сложеност возила – посебно ЕВ и АДАС – захтеваће стална улагања у обуку и опрему. Конкуренција ланаца, дилера и онлајн трговаца ће се појачати.

За дистрибутере кочионих плочица, ове промене значе да је традиционални модел продаје робних плочица многим малим продавницама све неодрживији. Дистрибутери који ће напредовати биће они који се прилагођавају: служе већим, софистициранијим купцима са програмима приватних робних марки, дигиталним могућностима, техничком подршком и комплетним сервисним решењима. Однос између дистрибутера и продавнице ће постати више сараднички и мање трансакцијски.

Независна радионица не нестаје – она се развија. А дистрибутери који се развијају заједно са тим ће искористити могућности које ова промена ствара.

Тражите партнера који разуме тржиште независних продавница које се развија?

Разумемо променљиве потребе независних сервиса и блиско сарађујемо са нашим партнерима дистрибутерима да бисмо задовољили те потребе. Нудимо програме приватних робних марки са флексибилним МОК и опцијама паковања, комплетне сервисне комплете кочница (плочице + хардвер + мазива), доследан квалитет који смањује повратке и ресурсе техничке подршке које можете да делите са купцима у вашој продавници. Наш асортиман покрива европска, азијска и домаћа возила, а ми континуирано додајемо нове моделе да опслужујемо развојни парк возила.